Dalam memasuki awal pandemi, kami sempat mengubah strategi tim sales menjadi Screen Selling. Jadi target sales adalah memastikan calon customer bisa ikut dalam presentasi solusi secara online. Perlu 2-3 bulan untuk bisa memastikan semua tim bekerja, karena tidak hanya sales yang harus bisa "membujuk" untuk online meeting, baik via WA, ataupun Zoom / Gmeet, dan Teams. Semua cara dilakukan juga agar pre-sales dan project team bisa mendukung ide ini. Dan berhasil. Setelah 3 bulan banyak peluang baru menjadi PO dan terus kami lakukan hingga sekarang.
Tapi sebenarnya ada lagi yang tanpa sadar kami lakukan untuk bisa memastikan orang tahu tentang kami, dan apa yang kami kerjakan, ya itu lah Content Selling Strategy (CSS). Jadi selain Screen Selling, kami juga melengkapi semua website , sosial media dan semua kanal yang mungkin dengan konten yang sesuai.
Apa saja di dalam Content Selling Strategy ?
Pertama, develop content ideas, cari konten yang akan dikembangkan. Tentu ini sangat penting. Kadang orang bertanya, kok bisa jualan Raised Floor tetap ramai? Saya bilang, saya tidak jualan raised floor, yang saya jualan adalah memastikan ruang server tetap bersih dan aman dengan gunakan raised floor. Lihat bedanya? Content is the king, produk dan solusi anda mengikutinya. Jangan dibalik ya. Fokuskan ke manfaat bukan produk atau solusinya. Cari titik jenuh calon customer anda, fokuskan konten anda ke sana.
Kedua, create targetted content. Setelah konten anda, maka buat konten yang sesuai untuk target yang anda kejar. Saya banyak bermain di B2B, customer nya adalah enterprise, yang memiliki data center dan user banyak. Itu target saya, tentukan siapa target anda secara spesifik.
Ketiga, deploy accros multiple platform. Konten yang ada, bisa dipajang di berbagai platform. Jangan anti dengan TikTok karena anda adalah B2B company, ingat semua B2B company dalamnya adalah orang, personal yang juga mengakses TikTok. Demikian juga dengan FB dan IG, karena target saya adalah decision maker, mereka umumnya baby-boomer dan millenial, mereka ada di IG-FB.
Keempat, initiate call to action (CTA). Orang berpikir takut dihubungi via Whatsapp, padahal WA ini yang paling powerful. CTA anda harus berani cantumkan nomor WA sales atau minimal kontak person perusahaan, dan harus responsif. CTA yang sukses adalah yang langsung dijawab dalam waktu dibawah 5 menit. Setelah 5 menit, anda kehilangan kesempatan.
Kelima, qualify generate lead, pastikan lead yang masuk adalah lead berkualitas. Kadang kita mendapatkan lead yang banyak, tapi tidak semua lead akan menjadi Qualified Lead. Inilah peran penting memastikan manajemen lead. Fungsi ini bisa dilakukan oleh marketing team, ataupun sales team.
Keenam, give lead to sales. Sales tidak hanya memastikan lead berkualitas, tapi juga menggolkan peluang. Inilah peran penting sales. Kesuksesan sales menyapa hingga closing sangat penting. Latihlah tim sales kita untuk bisa terus melakukan ini, close the deal.
Ketujuh, provide sales with buyer specific sales content. Kadang calon customer, atau qualified lead mencari informasi yang sangat spesifik. Maka sales harus bisa membantu secara optimal. Libatkan presales team bila ada. Libatkan team proyek bila diperlukan, libatkan principal bila sangat diperlukan.
Kedelapan, give feedback on sales rep / buyer usage on content. Setelah proses closing, coba gali dari sales team mengenai konten yang diberikan. Gali juga dari customer yang mendapatkan informasi apakah sudah sesuai atau ada yang perlu ditambah / kurangkan.
Kesembilan, use feedback to improve content development. Gunakan feedback yang diberikan untuk meningkatkan kualitas konten. Dengan konten yang tepat maka peluang customer lainnya datang akan sangat besar.
Ikuti terus sharing ini dalam B2BTalk yang akan kembali kami adakan dalam EventCerdas, semua untuk membantu banyak perusahaan bisa memberikan solusi terbaik bagi customer mereka, bahkan dimulai dari membuat konten.
Gabung kegiatan EVENTCERDAS di: https://eventcerdas.mayar.link/
Sumber : https://www.linkedin.com/pulse/content-selling-strategy-fanky-christian-pe5vc
0 Komentar